Co to jest Prospecting?

Wśród marketerów funkcjonuje kilkanaście.. ba może nawet kilkaset sformułowań, które dla zwykłego zjadacza chleba brzmią jak obcojęzyczny slang na Brooklynie. Może to chęć wprowadzenia pewnej tajemniczości? Jeśli tak, to pośpiesznie spróbuję rozjaśnić o co w chodzi w tym wszystkim.

 

 

Każda firma chcąc się rozwijać, musi dbać o swych klientów i to nie tylko w momencie finalizowania sprzedaży. Klienci to najcenniejszy zasób każdej firmy. Jak więc skuteczne dotrzeć do tych najcenniejszych, którzy przyniosą firmie zysk.  Prospecting właśnie służy do tego, aby wyselekcjonować z całej masy ludu, właśnie tych klientów, którzy będą chcieli korzystać z naszych usług na stałe. Efektem prac prospectingowych jest stworzenie bazy klientów docelowych, na których opierać będzie się nasza sprzedaż oraz powtarzalność wyników. Czyli po prostu musimy najpierw stworzyć kryteria dla grupy docelowej, a później opracować sposób, metodę na dotarcie do niej. Mało tego, musimy znaleźć sposób na przekształcenie ich w lojalnych klientów. Takie określenia jak wiek, płeć, zainteresowania, zarobki,  wykształcenie  etc. to czynnik które będziemy brać pod uwagę podczas tworzenia profilu klienta doskonałego. Doskonały handlowiec ów bazę klientów powinien wykorzystać w znaczącym stopniu, jeśli tylko jest dobrym sprzedawcą. Na podstawie tych danych stworzonych podczas jednego z etapów prospectingu, sprzedawca będzie mógł budować silną więź z klientem wykorzystując  CRM (wyjaśnienie w innym artykule). Zastosowanie lejka sprzedażowego jest wręcz niezbędne, czyli podzielenie klientów na grupy 1) kandydat, który będzie miał szansę zdobyć nasz produkt  2) rekrut , z którym powinniśmy nawiązać kontakt, bo już chce nasz produkt 3) użytkownik , z którym obecnie są prowadzone rozmowy i dochodzi do finalizacji sprzedaży 4) nasz człowiek, czyli odbiorca , który już dokonał zakupu i spytajmy go jak bardzo jest z tego powodu zadowolony.  Ten ostatni klient, to jeden z najskuteczniejszych sposobów na zdobycie kolejnych.  Działając na zasadzie poleceń, a nawet idąc dalej i pochylając się nad skutecznością networkingu.  Dobrze obsłużony i zadowolony z dostarczonego produktu, czy usługi klient wręcz sam poleci firmę swojemu znajomemu, a szanse handlowca na nawiązanie długotrwałej relacji biznesowej z nowym kontrahentem znacznie wzrosną. 

Zebrane informacje od klientów o jego firmie, o rynku i konkurencji  również spakujmy do tabelek tworzonych na potrzeby prospectingu. Dziś, to informacja i kontakt daje najlepsze efekty sprzedaży.

Reasumując, co to jest prospecting? Najkrócej można ująć jako szereg czynności i metod powiązanych w zbiór działań, których celem jest poszukiwanie i selekcjonowanie osób lub instytucji potencjalnie zainteresowanych naszym produktem,czy usługą  

 

Piotr Kurzyna