Dojrzały biznes zaczyna się od pomysłu
- Opublikowano: niedziela, 25, maj 2014 19:13
Jeśli nie masz wizji i oryginalnego pomysłu na biznes, to nie szarp się. Szkoda energii i pieniędzy.
Zadziwia mnie fakt, że wciąż powstaje tak dużo nieprzemyślanych firm, bez wizji i bez pomysłu. Co 21-sza przetrwa na rynku dłużej niż 2 lata. Otwierają się firmy bez planu i postawionych realnych celów oraz schematu działania. Wciąż w Polsce jest wiele osób, które myślą, że jak założą swój biznes, to staną się bogatymi ludźmi. Prawda jest tutaj tylko częściowa, bo faktycznie staną się bogatsi, ale głównie w doświadczenia. Na pieniądze zawsze trzeba dłużej czekać, a niektórym niestety brak cierpliwości. Może warto pomyśleć o start-upach, skoro ważny jest szybszy zysk? Musimy jednak pamiętać, że większe jest także ryzyko. Rynki regionalne mogą być jednak doskonałym miejscem właśnie na tę formę przedsiębiorczości. Proces przejścia od pomysłu do dojrzałego biznesu nazywany jest często Customer Development. Określenie to jest mocno powiązane ze start-upami, czyli przedsiębiorstwami, które startują ze swoim produktem lub usługą, ale wiedza na temat popytu i podaży tych dóbr nie jest pewna i zbadana. Nie mylmy start-upów z firmami zaczynającymi działalność w branży internetowej, bo to nieprawda. Start-upy mogą być w branży budowlanej, cukierniczej, czy też usług miłosnych. To naprawdę nie ma znaczenia. Customer Development to droga, na której stoi wiele przeszkód, które omijamy dzięki trafnie wyciąganym wnioskom, intuicji i wiedzy, a wdepnięcie w przysłowiowe bagno, nie może szybko zniechęcać przedsiębiorcy. Jaka jest różnica pomiędzy znaczącym, dojrzałym ekonomicznie przedsiębiorstwem, a start-upem? W start-upie wciąż szukamy klienta docelowego, a nasz produkt lub usługa wciąż musi być udoskonalana i dostosowywana. W takim przedsiębiorstwie musimy szybko reagować na zmiany i dostosowywać się do otoczenia. Lokalność i regionalność mogą odgrywać tutaj dużą rolę. Ciężko działać na skonkretyzowanym biznesplanie. Tutaj bardziej działa się na modelu biznesowym, który wciąż jest od nowa analizowany i poprawiany. W start-upach nie mamy sztywnych kołnierzyków i dyrektorów w eleganckich samochodach, ale przede wszystkim ważna jest elastyczność (Customer Development Team). Celem start-upów jest znalezienie opłacalnego, dochodowego modelu biznesowego. W końcu czasami lepiej jest być pierwszym niż lepszym. Dojrzałe firmy opierają się już na konkretnych biznesplanach, które są egzekwowane i sztywno wyliczone. Jak zaczniemy produkować przykładowo maszynki do mięsa, to powielamy sprawdzony pomysł, który już ktoś wykonywał. Jesteśmy w stanie poznać plusy i minusy poszczególnych artykułów, znamy ich cenę, koszt wytworzenia i zysk. Jeżeli ktoś chce stworzyć start-up, musi mieć świadomość, że do stworzenia firmy potrzebne będą inne narzędzia zarządzania - Customer Development. Chodzi tutaj głównie o testowanie biznesu w możliwie szybki, skuteczny sposób, aby koszt poznawczy nie był zbyt wysoki. Każdy element modelu biznesowego ma konkretną hipotezę, którą można obalić lub potwierdzić, wykonując konkretne testy i analizy. Stąd konieczne są wywiady z klientami, czy tworzenie prototypów produktów. Najważniejszy etap w Customer Development to wyjście zza biurka i szukanie odpowiedzi u potencjalnych odbiorców naszych produktów lub usług, czyli u samych klientów. Nam nasz produkt lub usługa może wydawać się przecież idealna, ale przysłowiowy Kowalski będzie miał to w głębokim poważaniu. Tylko praktycznie wykonane testy dadzą nam odpowiedź: czy warto?
Jak to sprawdzić? Powinniśmy przejść przez cztery etapy. Pierwszy z nich to (Customer Discovery), czyli poszukiwanie modelu biznesowego gdzie wizja przedsiębiorcy jest przeistaczana na hipotezy. Przedsiębiorca opracowuje sobie minimalną wersję produktu, który przyniesie klientowi przynajmniej podstawowe korzyści. Wszystko po to, aby zbadać jakie są potrzeby klientów. Czego oczekują, jakie mają problemy, które my możemy rozwiązać. Czas na krok drugi, czyli (Customer Validation). Nasz produkt jest lepszy, doskonalszy, zatem może być pożądany. No to możemy wprowadzić wersje płatne, bardziej rozbudowane. Ci, którzy nam zapłacą za ten produkt, to ważni ludzie. To są ewangeliści naszego produktu lub usługi. Szanujmy ich i prośmy o szczerą ocenę. Jeśli produkt lub usługa będzie czymś dobrym i sensownym, to nowinę tę będą nieść nasi ewangeliści produktu. Jeśli wtedy stwierdzimy, że produkt jest opłacalny (bardzo ważne) i powtarzalny, to możemy przejść do kolejnego już trzeciego kroku (Customer Creation). Ta faza to czas na przyciągnięcie do biznesu maksymalnie dużej ilości klientów. Musimy już wiedzieć na jakim obszarze chcemy działać i jak zdobyć wystarczającą pulę inwestycji, aby szybko i sprawnie wprowadzić nasz model biznesowy. W końcu nasz model biznesu jest sprawdzony, przetestowany , ulepszony - czyli doskonały. Jeśli uważamy, że nasz towar jest dobry, mamy rozsądną cenę i doskonałą obsługę, to możemy stwierdzić (z dużą dozą prawdopodobieństwa), że osiągniemy upragniony sukces. Na koniec czwarty wyczekiwany krok (Company Building) - to właśnie przejście od start-upu do dojrzałego biznesu. Zaczynamy zatrudniać profesjonalna kadrę zarządzającą i być wzorem dla innych. Wydaje się to banalnie proste, ale o tych prostych rzeczach nie pamięta wielu przedsiębiorców, którzy wchodzą z czymś nowym, niezbadanym na rynek. Customer Development jest doskonałym narzędziem dla osób chcących działać na lokalnych i regionalnych rynkach. Trzeba być tylko konsekwentnym i pamiętać o feedbacku w początkowych etapach procesu. To ludzie (przyszli klienci ) powiedzą nam czy nasza hipoteza jest właściwa, a nie ciocia na imieninach, szczególnie jak rozmowa będzie toczyć się w późnych godzinach przy jarzębiaku. Szukajmy rozwiązań w realnym świecie i schodźmy na ziemię. Wydaje mi się bowiem, że wielu niedoszłych przedsiębiorców buja w obłokach, a późniejsza porażka niszczy dalszą motywację doszczętnie. Porażki są normalnym zjawiskiem w nowych firmach, ale wtedy jeśli jesteśmy ich świadomi i szybko oraz mądrze na nie reagujemy. W nowych firmach (już nawet nie tylko w start-upach) musimy być gotowi na wprowadzanie nowych zmian we wcześniej ustalonych założeniach. Nigdy nie można próbować dostosowywać realiów do planu, ale plan do realiów. Customer Development to zbiór działań cząstkowych, podzielonych na etapy, które start-upy przechodzą, aby stać się dojrzałym biznesem. Czy opisany wysiłek się opłaci? Oczywiście tak, jeśli ktoś mógłby być innego zdania, niech przeanalizuje działalność praktyka sukcesu Steve'a Blanka, który na swym koncie ma aż osiem start-upów firm wywodzących się z Doliny Krzemowej. Warto też przyjrzeć się jak zaczynały takie firmy jak Facebook czy Google. Wysiłek zawsze jest opłacalny. Trzeba też pamiętać o tym, że każdy dojrzały biznes zaczyna się od pomysłu.
Piotr Kurzyna
Ten adres pocztowy jest chroniony przed spamowaniem. Aby go zobaczyć, konieczne jest włączenie w przeglądarce obsługi JavaScript. .
